专访好租 CEO 曲先洋：我们绝对领先于对手，但战争远未结束
商业地产办公服务领域群雄乱战的日子暂时告一段落。
三两年前，这里一片蛮荒，没有规则，更没有称得上规模的玩家。但技术基础设施的成熟终究开始影响这个亟待变革的供需市场。精明的猎手们捕捉到机会，一拥而入，商办服务领域的血雨腥风开始上演。
2016 年是交火最激烈的一年。优办、好租、点点租、空间家、搜办、马上办公每一家都气势汹汹，各家运营数据也都颇具杀伤力。但数据和模式在公司还无法盈利的时候证明不了什么，掌握生杀大权的是资本。
而资本站在了好租这边。
2016 年 3 月底，好租宣布完成 2.5 亿人民币 A 轮融资。仅仅半年后，又宣布完成数亿元人民币 B 轮系列融资。资方中，既有赫赫有名的愉悦资本、北极光创投、元生资本、黑洞资本，也不乏红星美凯龙、新世界集团这些业界巨头。
与好租接连获得资本加持的情况相比，2016 年 10 月宣布获得 2.58 亿 A 轮融资的空间家至今再无融资消息。而曾被视为竞争对手的优办在去年 10 月份被曝出裁员。另据企服行业头条从业内人士处得到的消息，优办已于今年 5 月悄悄解散团队，几乎停止了运营。
「目前最值得关注的对象确实只有空间家了。」去年 11 月，在空间家 A 轮融资一个月后宣布获得 B 轮融资的好租 CEO 曲先洋接受媒体采访时表示。而 9 个月后的今天，曲先洋告诉企服行业头条，好租和空间家的打法已经完全不同了。「现在来看，会发现我们和空间家并不是冲着同一个目标去的，大家的出发点、着力点都不一样。」
好租通过互联网模式连接企业用户和业主，提升企业办公选址效率，此为「租前」服务。又通过好租商城为企业提供装修、搬家、保洁等一站式后勤解决方案，此为「租后」服务。一前一后即为好租的商办服务生态体系。
而空间家的关注点则更多。办公选址上，其主打品类横跨写字楼、联合办公、商铺和厂房。商业模式上，除了选址服务，还做了经纪人平台和行政超人。
不同之处不仅是打法，还有市场份额和盈利能力。记者从好租处了解到，其房源总数已突破 80 万套，办公选址方面，服务的企业用户已超过 30 万家，而通过好租商城完成交易的企业用户超过 15 万家，市场份额已绝对领先于其他玩家。曲先洋还表示，好租整体业务目前在微亏的水平，明年将会盈利。
但这不是一场战争的结束。
好租现在市场份额还不到 10%，千亿级的办公选址加上万亿级租后服务市场也不会短短两三年就分出胜负。
取得暂时领先的好租能否将比分持续扩大？仍然有待时间的检验。
企服行业头条对话好租 CEO 曲先洋
今年实现盈亏平衡，明年开始盈利
企服行业头条：好租的商业模式和盈利模式分别是怎样的？
曲先洋：分两块来说。首先是办公选址。这部分的商业模式比较清楚，我们不做二房东，只做中介。帮助有需求的企业更快找到合适的办公场所，帮助业主将闲置的空间更快交易出去。盈利模式则是向业主收取一定比例的中介服务费来实现。
其次是好租商城。好租商城做的是企业租后服务，包括装修、搬家、绿植、保洁等。通过向供应商收取一定比例的佣金获得收入。
企服行业头条：办公选址和好租商城的营收、盈利情况如何？
曲先洋：选址业务现在还在微亏的状态，好租商城业务已经达到盈亏平衡。今年能实现整体盈亏平衡，明年会开始盈利。
企服行业头条：好租平台的流量目前主要来自哪些渠道？
曲先洋：主要还是来自分类信息网站和搜索引擎。绝大部分都来自线上。
企服行业头条：通过 58 赶集导入好租的流量占比现在有多少？
曲先洋：58 赶集还占有不少的比例，但正在不断下降，我们自有的流量在不断加强。
租后服务是万亿市场，短期内不会与 58 企服形成竞争
企服行业头条：好租商城是好租重点布局的一块业务，它在好租整体业务中扮演一个什么角色？
曲先洋：好租商城是好租生态体系中的一环，我们最关心的是看它对整体用户体验的搭建和提升有没有帮助。目前不会过多考虑它能赚多少钱。
企服行业头条：那你对好租商城未来的发展规划是怎样的？
曲先洋：第一阶段，我们会建立一些指标去衡量它对用户体验是否真的有提升。比如可以从客户满意度、成单率、续约率这些核心数据去看。第二阶段，在交易场景更夯实的基础上，我们会考虑如何让它的盈利空间更明显。
企服行业头条：好租商城定位的是大客户还是中小客户？
曲先洋：其实跟我们选址业务的定位一样，并不会说只做某种类型的客户。我们提供了近 30 种服务品类，其中 80% 到 90% 都是通用型的服务，只有很少一部分是用来满足有个性化需求的企业用户。举个例子，在装修上，我们成交过最便宜的一单只有几百元，可能就是刷下白墙。但我们也成交过面积在 5000 平米左右、几百万元的大单。
企服行业头条：好租商城与 58 企服提供的服务品类有很多重合之处，日后会否形成竞争？
曲先洋：好租商城与 58 企服的出发点可能不一样。我们的目标刚才说的很清楚了，是为了在这样一个交易场景里贡献更好的体验。58 企服更多的是从企业后勤服务供应的角度出发的。日后会不会有竞争我说不准，但我觉得短期内不会。
企服行业头条：与好租商城提供类似服务的公司有很多，除了刚刚提到的 58 企服，还有阿姨帮、空间家这些对手。跟他们相比，好租商城的优势是什么？
曲先洋：与其说优势和劣势，我看的更多的还是出发点。因为我觉得影响一个业务或一家公司成败的核心是出发点。好租更多是站在用户体验和用户场景中去构建这种服务。我们觉得客户在选址服务的交易场景里面一定需要注册公司、装修、搬家、绿植、保洁这些辅助服务，这些服务其实是选址服务的一部分，是天生被需要的。我们是从这个角度出发的。
企服行业头条：但租后服务最核心的还是服务，好租商城采用的是供应商模式，如何保证服务质量？
曲先洋：对。我们其实是通过跟供应商一起来搭建包括标准化流程、定价等在内的整个服务体系的。每家供应商一定经过了我们严格审核。不论是从性价比，还是实施能力，都是有保障的。
企服行业头条：从市场规模、现状和趋势等维度来看，你对租后服务市场环境的判断是什么？
曲先洋：如果把装修、设计、保洁、设备租赁等所有服务都算上，市场规模肯定是万亿，这是毋庸置疑的。单看电脑设备租赁，就至少是千亿规模的。从现状来看，因为专业性强、覆盖品类广等特点，整个租后服务市场中还没有出现特别好的品牌。但未来一定会出现让企业非常省心、服务能力非常强的平台，这是趋势。
商办服务没有那么烧钱，融资会按正常节奏推进
企服行业头条：好租 B 轮融资是分三次宣布的，在时间点的选择上有何讲究？是根据实际融资进度还是还是出于传播策略上的考虑？
曲先洋：其实完成的时间差不多。我们先宣布的是元生资本和愉悦资本那一轮投资，不过确实从时间点来讲他们可能更快一点。所以后面几轮算是追加投资。基本上是按照完成时间的早晚来宣布的。
企服行业头条：B 轮系列融资中，红星美凯龙和新世界集团都有参投，他们作为投资方和合作伙伴，与好租的合作具体是怎么展开的，目前合作进行的顺利吗？
曲先洋：还挺顺利的。因为我们是从他们刚刚跟我们接触开始就在对接业务资源，包括地产资源，也包括一些装修建材等资源。目前我们的合作方式和合作深度依然在持续推进。
企服行业头条：是否在准备下一轮融资？
曲先洋：我们会按正常节奏来推进。如果有可以公布的消息，会对外公布的。另外，我们业务也不是巨烧钱，不是靠钱堆出来的。所以不会那么激进的融资。
好租市场份额已绝对领先于对手
企服行业头条：有业内人士评论说，好租现在已基本一家独大。你怎么看这一评论？
曲先洋：我觉得，首先，好租在商办服务的赛道里面目前份额是绝对领先的，但肯定没到一家独大的状态。只不过说在这个领域里，好租确实跑得最快、市场份额也在不断加大。我们今年的增速是去年的三倍。
然后，大家可能关注的是一些跟我们差不多时间起来的公司。比如说优办、点点租、空间家、搜办、马上办公等。如果从这个维度来看，我们是一家独大。
但在整个市场中，我们仍然有很大空间可以去提升、去改进。既然做的是一个互联网跟传统行业结合的生意，而且又是房地产这样一个典型的重生意，所以一定要有足够的敬畏和足够的耐心。
我从来不认为这是一个 easy money 的事情，越是这样的领域，越是很难做到一家独大。但只要你走的每一步都是对的，那你在行业中的壁垒必然会越来越高，因为别人其实也很难进来。
所以我更希望问自己的是，在这个领域里，我的每一个进步是不是足够扎实，每一个积累是不是沿着设定的战略和路线在前进。如果是这样的话，我觉得我们的护城河一定是越来越深的。
企服行业头条：所以说商办服务领域的市场争夺还远没接近尾声。
曲先洋：对，肯定没有。只能说在这个在这个赛道上我们现在领先，但我没觉得说已经到了一统江湖的状态，毕竟还是家成长不到两年的公司。
企服行业头条：你判断商办服务市场的拐点会在什么时候出现？
曲先洋：我觉得不会太慢，也不会太快，可能在一到两年吧。因为拐点的出现需要一个从量变到质变的过程。
企服行业头条：拐点到来后，市场格局又会出现什么变化？
曲先洋：任何行业出现拐点，基础好的公司一定会随着大的趋势加速发展，这是基本不变的原理。所以我们不愿做太多横向比较，因为我只关注在大趋势到来前我们做了多少准备，储备了多少粮草，在整个生态中的卡位是什么样子。这是最重要的。
如何看待竞争对手？
企服行业头条：空间家存在的威胁性还剩几分？
曲先洋：我认为我们并不是冲着同一个目标去的，从出发点、着力点来看，大家都不一样。好租业务 80% 以上都集中在写字楼这个板块。但空间家做了很多生意，写字楼、商铺、厂房都在做。
每个板块都有各自的特点，其产业形态、供应链、用户需求都不一样。我们更希望在每个业态里去做深耕，这样才有可能真正改变行业效率。
所以我认为好租和空间家并不是同一类型的公司。而且我觉得在这么大的市场中，大家都有自己的玩法，都有自己不同的目标，我们做好自己的业务就好了。
企服行业头条：但你在去年年底的一次采访中曾提到，空间家是你主要关注的对象。
曲先洋：是的，如果一定要从市场中找出一家（竞争对手）的话。但其实我不愿做这种短期的横向比较，因为这对于理解一家公司来说，并没有太大的帮助。
最终决定公司走向的是使命和愿景，就是说，公司最终是什么样子，取决于你认为它是什么样子。虽然这听起来比较虚，但它却在自上而下地影响公司的战略选择。
企服行业头条：你如何看待优办？优办现在基本没怎么运营了。
曲先洋：对，他们确实没怎么运营了。我觉得任何一个领域中一定会有做得好的、能够长期存在下去的公司。也会出现做得不好，生存不下去或转型或做其他业务的情况。这是一个挺自然的状态，我没有什么特殊的看法。
企服行业头条：但优办在去年发展还算顺利。
曲先洋：我是这样理解的。大家都说没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。我觉得一家公司也是这样，没有无缘无故的死掉，也没有无缘无故的好的。
企服行业头条：你如何看待和乐铺、优铺在商铺业务上的竞争关系？ 听说乐铺也会切入写字楼生意，你作何评价？
曲先洋：商铺这部分我们才刚开始尝试，所以没有什么太有见解的看法。我们并不排斥跟我们做同样事情的公司。最终在整个生态中谁的角色更重要，谁的布局更好，谁能够有更多话语权，我觉得这个都是大家做出来的。在当前我们这个体量上，还谈不上争个你死我活。
未来战略思考
企服行业头条：好租这两年，你有哪些战斗心得？
曲先洋：我认为对一家公司来说，最核心的还是长期战略，尤其是在我们这种出成绩很慢的行业中。长期来看，你希望在整个生态里扮演一个什么样的角色，你的决策、战术是不是在沿着这个道路不断前进，这些是非常重要的。
企服行业头条：你觉得后面的敌人可能来自哪些领域？
曲先洋：我觉得整个生态中会有非常多布局的人。但机会会变得越来越少。大家都要足够耐心去夯实自己的壁垒，不能指望一蹴而就。
企服行业头条：你近期思考最多的问题是什么？
曲先洋：思考最多的是公司的战略布局。
企服行业头条：在战略布局上，有哪些信息是可以透露的？
曲先洋：特别详细的现在不太方便对外讲，也许到年底的时候我们会公布。比如说你刚才问到的商铺的情况，还有物业 SaaS 这类软件，我们当前都已经有了一些思考结果。但还需要一点时间去准备和呈现。
采访 / 文：杨国辉 受访者：好租 CEO 曲先洋
编辑：月半 图片：unsplash.com
本文系原创，转载及采访请联系编辑月半
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